导语：2014年秋季注定不平凡，在4G一片硝烟弥漫之下，三大运营商对于今年的高校迎新策略较往年必定有很大不同。对于以主导TD-LTE制式率先进入4G时代的中国移动来说，4G是其撬开校园市场最有利的一项武器。
高校市场历来是运营商的必争之地。究其原因，大致有这么几点：其一，自1999年高校扩招之后，大学生人数呈几何倍数增长，截止今年已超过2500万，高校本身是一个大容量的净增市场；其二，从潜在市场来看，虽然大学生目前的ARPU值比较低，但将来或是运营商的最大潜在高端客户；其三，大学生具有创新和冒险意识，愿意尝试新业务，这对于4G推广、制造声势是再好不过的载体。
据笔者观察，作为中国移动南方市场的桥头堡，广东移动今年在高校市场的营销主题定为“不做OUT慢，听我的换4G！”，主要以“低门槛、多终端、大优惠”为基点，面向广大新生联合开展促销、体验式营销、情感营销、圈子营销、跨界整合营销等多种营销活动。通过将促销、体验式营销、情感营销、圈子营销、跨界整合营销等多种营销形式整合起来作为长线，深入90后大学生群体的心理层面，培养用户忠诚度，从而获得最大化的市场份额。
1、促销优惠
促销一直是运营商历年来惯用的营销手段，也一直受到大学生的喜爱。中国移动往年就以充值送话费、送礼品等活动当选为90后大学生参与营销活动最多的品牌。今年广东移动4G促销政策为：赠送新人话费、购机折扣、互联网权益赠送等，这对尚未有经济能力的大学生而言必定是一大亮点；而且，即便没有4G手机也可以办理4G新人话费大礼包，如此一来，在提供话费优惠的同时又培养了4G潜在客户。这些促销措施或将在一定程度上让大学生对4G高大上的既定印象有所改观，由此也能增强大学生与移动4G的粘合度，让移动4G更加“亲民”。
2、体验式营销
从体验式营销的角度来说，广东移动的做法可谓可圈可点。今年迎新广东移动将给每位新生配备一个4G新人流量大礼包，可享受3个月每月10G的4G流量。90后大学生是一群以自我体验为主又乐于尝鲜的新新人类，但无经济能力的现状又使得他们在面对新鲜刺激时产生犹疑的心理。而3个月每月10G的4G流量相当于给他们3个月的免费体验期，让他们放开手来疯玩手机上的各种应用，真切地体验到4G的“快”。3个月的体验期里，大学生们逐步习惯用4G上网，对移动4G开始产生心理依赖，日后也将情愿花钱来购买4G流量。总的来说，这种营销手段对于初期建立4G品牌的移动来说有很大的推动作用。
3、情感营销
情感营销一直被认为是提高消费者品牌忠诚度的最佳手段之一，电信行业也不例外。今年广东移动针对90后大学生消费特点设计了一款4G卡——4G流量王。4G流量王资费低，流量多，且增加了夜间闲时流量，在充分考虑大学生消费能力的基础上极大地满足了他们的流量需求。从品牌心理占位上来说，这种专为大学生而设的4G套卡“代表”了他们在4G时代的通信需求，对于相当自我的他们来说是一种独特的心理优势。
此外，广东移动为满足新生多元化和个性化的购机需求推出多种品牌、多种价位的4G机型，并在此基础上配以相应的合约套餐，虽然从形式上似是捆绑了消费者，但实际上以周到贴心的服务或将逐步俘获90后消费者的心，有利于培养其对移动4G品牌的忠诚度。
4、圈子营销
短号集群网在2G、3G时代取得了很大的成功，主要源于圈子是一个高粘性的关系网，具有相当大的稳定性。进入4G时代，广东移动让每位高校新生免费入网并试用一年，可以看出其仍然重视语音圈子的培养。
对于进入圈子的大学生来说，换号将意味着减弱与这个关系网的联系，这是喜欢交朋友的他们所不愿意看到的。而站在品牌商的角度来说，通过圈子中朋友间的相互影响作用，能迅速带动移动4G的知名度，推动移动4G的美誉度，从而产生“消费者营销消费者、消费者创造消费者”的效果，这也是移动不愿意放弃短号集群网的原因。
5、跨界整合营销
在今年广东移动校园迎新的营销手法中，最具有创新意义的,莫过于与同互联网企业合作开展跨界整合营销。从合作的企业来看，咪咕音乐、和阅读、搜狐视频、手机淘宝、小米多看、乐逗游戏、联众游戏、阿3正传等互联网应用涉及大学生日常生活的方方面面，在令大学生称赞的同时也悄悄刷新他们对移动的整体印象。而对于广东移动来说，在迎新中首次与互联网企业跨界合作，展现了其开放合作、寻求共赢的心态，同时也为这些企业快速进入大学生群体抢占入口。
综合来看，广东移动4G校园营销，很好地将短期促销与长期营销进行了结合，即先以新人话费赠送、流量礼包赠送、应用权益赠送等多种方式吸引喜欢尝鲜的90后大学生，后以圈子、合约的方式与他们建立长期的联系。当然，运营商在4G时代更重要的卖点，还是在于给用户提供多种多样的应用和服务，以满足他们越来越多样化的需求。从这个角度来说，谁能够提供特色的个性化服务，在满足消费者需求的基础上使他们产生品牌自豪感，从而对自己高度忠诚，谁或许就能在激烈的同质竞争中立于不败之地。
