作者：温宇来源：成功营销
一号专车（Kuaidi ONE）是快的2014年07月08日宣布推出定位于中高端用户的新业务品牌。截止到今年8月，共开拓了8个城市，每天订单量一万单；目前，一号专车已经开拓了大概30个城市。快的为什么会选择专车市场？是策略还是噱头？《成功营销》记者独家专访了快的打车联合创始人、COO赵冬，了解这一举措背后的故事。
问题一：我们为什么选择专车市场？
判断专车市场的发展空间，有两种思路可以参考。第一种是宏观的，中国每千人拥有汽车数量是180辆，而美国每千人拥有汽车数量是800量，因此中国人购买汽车的需求和市场空间是非常大的。
如果结合目前的城市交通现状，我们就会发现，别说800辆，就算是在目前每千人180辆的基础上只翻一倍，像北京、上海这样城市的交通就要彻底瘫痪了。
我们再进一步想，中国人买车的需求是什么？大多数中国家庭购买的汽车价格在10-20万之间，这个价格在一二线城市显然不具备“炫富”的功能，更重要的是家庭日常使用。像我身边的许多朋友都是在老婆怀孕期间买的车，因为很多时候孕妇出门坐公交车地铁不方便，而打车又怕打不到。因为担心需要的时候不能方便快捷地打到出租车，所以自己开车，这是大多数普通中国家庭购车的真实原因。而随着购车政策门槛和养车用车成本的不断提高，这种办法会变得越来越困难和不划算，这就给专车市场留下了巨大的发展空间。
第二种思路是从实际数据出发。快的打车做了两年，我们发现了一个很残酷的事实，那就是无论用什么方法，只有60%-70%的人能够打到车，特别是在高峰期，可能只有30%-40%的人能打到，因为出租车数量是有限的，而且不可能大规模增加。这意味着什么呢？整个出租车一年的生意在4000亿，如果我们能够把剩下的30%-40%没有满足的需求想办法满足掉的时候，我们就可以额外创造2000亿左右的收益和市场规模，如果按照一号专车目前至少高于出租车价格体系一倍来计算，就是至少4000亿的市场。而如果再算上因为担心打不到车而选择自己开车或取消出行的需求，算上公车改革后的公务出行需求（2013年全国公车消费4000亿），算上对出租车服务水平不满意但没有办法只能将就的中高端群体的需求，那么这个数字应该是8千亿到1万亿。
问题二：低定价就一定更好？
与打车业务人群不同的是：专车业务人群，不是价格敏感型群体，而是服务敏感型群体。
类似于同样是住酒店，有人选择如家、汉庭这样的快捷酒店，因为方便快捷，价格便宜；也有人选择万豪、喜来登这样的五星级酒店，因为有更好的硬件和服务。
用高于出租车的价格，你可以通过一号专车打到帕萨特、凯美瑞这样经济型或舒适型的车辆，同时得到专车司机的优质服务：主动帮你开车门、拿行李，还有有免费的WIFI、矿泉水和雨伞等等；而那些更加高端出行需求，如商务活动、私人旅行等等，则可以直接选择GL8、奥迪、奔驰等商务型或豪华型车辆，以保证与需求相匹配。
在专车业务定价方面：我们希望通过车型、服务和价格，将一号专车和出租车的用户与市场区分开来，“不让五星级酒店抢了快捷酒店的生意”。毕竟从硬件和服务来说，专车的运营成本肯定要高于出租车，如果以接近出租车的价格来做，只能是通过补贴来维持。
同时，选择高定价以区分市场这样的做法还有一个原因，那就是专车市场与出租车市场不同，专车市场的车辆有限，一旦使用低价策略，车辆无法满足订单的增长，对品牌口碑是很大的伤害。而正是由于这个原因，在专车市场中也绝难以出现像打车市场那样大规模以价格为核心的竞争。
所以从长远来说，专车领域的竞争不是价格的竞争，而是产品、渠道与服务的竞争。如果说在出租车市场上，打车软件对出租车的硬件、服务和价格没有控制权，只能实现信息对接和调度功能。那么在专车市场上，我们对产品和服务将拥有更大的自主权。谁能够用最快的速度在市场上建立起品牌的口碑，确立产品和服务的标准，谁就能成为行业的标杆，获得目标用户群体的信赖。后来者如想通过低价补贴抢夺市场，只能是徒劳的。
