文/记者车振宁
引子：
对国内物流行业来说，这既是一个糟糕的时代，也是一个充满生机的时代，更是一个主动求变的时代。
近几年来，随着国民经济增速放缓，物流业长期掩盖在高速增长下的问题日益凸显：比如管理成本居高不下，行业运作效率低下。行业和市场环境变化给传统物流企业和个体货运司机带来了前所未有的生存压力。在传统大宗商品物流需求疲软而人工成本上升的大背景下，企业货运服务模式同质化严重，竞争日趋激烈，客户的预期和要求不断提高，企业经营步履维艰。
据中国物流信息中心最新统计显示，国内企业效益整体仍然偏弱。今年1~9月，国内重点物流企业收入利润率仅为5.6%，低于去年同期0.4百分点。
货运APP：创业公司的最佳切入点
搭建平台、布局网络、成立联盟……面对行业寒冬，物流企业开始主动反思并以此展开自救。而资本、移动互联技术和大数据应用的加入，则让物流行业真正嗅到了变革的气息。
在国家层面，变革的预期同样没有落空。2014年10月4日，国务院印发《物流业发展中长期规划（2014－2020年）》，规划明确提出：加强“移动互联等先进信息技术在物流领域的应用”、“鼓励各类平台创新运营服务模式”“促进货源、车源和物流服务等信息的高效匹配，有效降低货车空驶率。”
再往前推半个月，互联网巨头阿里巴巴在美国上市并取得巨大成功。这标志着中国互联网一个全新时代的到来。早在去年，阿里巴巴已通过“菜鸟网络”布局物流版块。看似不相关的事件，却暗合“低买高卖”的投资逻辑。正如阿里巴巴董事局主席马云在3年前所说：“一定会成长、而且成倍数增长的行业并不多，但我觉得物流就是这么一个。”
或许，在美国人看来，阿里巴巴在美国完成IPO凸显了互联网力量向亚洲转移，但对中国来说，则意味着互联网力量已经有能力公开向传统行业施加影响力。
对于大多数互联网企业来说，进行大手笔的投资布局并不现实。于是依靠移动互联技术的发展和智能手机的普及，借物流信息平台建设的“东风”，打造移动版物流信息社会化平台，就成了一个绝佳的切入机会。以骡迹物流、鹿鹿管车、神盾快运为代表的货运APP也因此诞生。
另外，一些物流企业、物流网站等出于自身业务管理和技术升级的需要，纷纷打造各自的货运APP产品。一时间，各路货运APP纷纷登场亮相，成为业内热议的话题。
线下体验：货运o2o“痛点”
货运APP诞生的最基本逻辑是：车找货，货找车。通过收集、整合大量闲散运力，让货主可以直接在平台上选车。这可能是将来货运o2o的发展方向之一。但是，类似“滴滴打车”的模式该怎样复制到货运市场，各方观点不一。
货运O2O，线下体验是重中之重。现实中，货物运输的交易环节比打车更为复杂，有大量需要人为确认的、非标准化的线下交易活动和环节。其运输时间长，交易方式灵活多样，运输产品类别多，市场变化快。在公路货运中，大约90%的车辆是个体车辆，与出租车司机相比，管理难度更大。
在交易中，货车司机和出租车司机有很大不同。对多数个体司机来说，他们更愿意与有稳定和较大出货量的货主（货代、配货站、物流公司、中介）建立长期稳固的合作关系。一般来讲，只有熟悉的货主没有货源时，司机才会选择寻求陌生交易。司机在陌生交易中会有类似顾虑：货是否真实准确可靠？装货要等多久？装卸工是否会刁难我？结账会不会很难？出于对陌生交易的恐惧，司机一般都会本能地抬价，这会造成陌生交易的频率和成功率的降低。
货主（货代、物流公司、信息中介）一方同样倾向优先联系与自己发生过交易、彼此相对信任的熟司机。货主一方的“痛点”在于，一旦决定发货，倒计时就已经开始，出于内心寻求安全感的需要（比如是否会出现货损和跑货、丢货？司机开车是否靠谱？能否准确找到仓库？与其沟通是否顺畅？），在熟悉交易和陌生交易之间，物流公司的调度员会毫不犹豫地选择前者。长此以往，谁手里没有百八十个相熟的司机？逐一联系，相互推介，“熟人交易”迟早可以达成。
在没有完善的商业信用体系的情况下，“熟人关系”代行了这一职能，因此这种固定的熟人关系看起来牢不可破。
据一位资深业内人士介绍，根据其公司交易系统统计，在上百万次的已达成货运交易中，大约有60%~70%是“熟关系”交易，完全陌生的交易只是少数。他认为，建设物流信息平台信用体系必不可少。
骡迹智慧物流平台、北京运科网络CEO兼创始人宋睿表示：“货运APP首先应尊重货运市场的传统和习惯，从市场缝隙中寻找‘刚需’，从而获得最佳市场切入机会。”
货运APP：用户黏性之殇
如果司机和货主能够达成陌生交易，又会面临一个更为棘手的问题——用户黏性。
一旦货主（货代、物流公司、信息中介）在货运APP平台上找到了司机，完成了o2o的交易，那么如何保证其下次还会登陆平台找司机？即使货主连续登录平台，总会有一天，手中的司机可以多到不再需要登录平台手中就有一个熟司机的通讯录。对司机也是一样。
事实上，一些起步较早的货运APP已经感受到这一问题。“路歌管车宝”是国内较早出现的一款货运APP软件，开发该手机软件的公司，有超过十年的物流信息行业经验。路歌管车宝的功能从“管车工具”起步，物流信息平台也经过近5年的发展包含了o2o模式，其发展过程中积累的经验十分宝贵。
据介绍，路歌物流平台上注册的货车已经达到了200多万辆，货主3万多家。目前该平台面临的最大发展瓶颈就是用户黏性差、使用频次低。谈到这种现象的原因，该公司高层认为，在货运交易中“熟人交易”犹如水下的冰山，数量非常庞大。“货运行业发展这么多少年，哪个货主、司机没有自己编织的关系网？更何况司机每到一地，当地都会有自己的物流信息网。因此，要想在这种长期形成的固有关系网络中硬加进去一层关系，难度确实很大。”
宋睿对此表示，“提升注册用户的数量固然重要，而提升用户的黏性才是最核心和最根本的问题。”
此外，物流电商的特点似乎更符合“散户”和中小客户的需求，而货运是一个需要有连贯性的行业，司机和货主双方都希望能够有连续性地、相对稳定的业务关系，这或许是货运APP与货运物流业在先天属性上的最大矛盾。
小步快跑：骡迹物流的物流逻辑
互联网的发展日新月异，当人们还在谈论物流信息化的发展时，以移动互联网和大数据为基础的web3.0时代已经悄然到来。骡迹智慧物流平台的构建者——北京运科网络科技有限公司，正是在这一背景下诞生的一家年轻的互联网企业。公司创始人宋睿先后在FaceBook、普华永道、兰亭集势等知名公司任职，人脉资源丰富，手中掌握着大量线下货主资源。
据宋睿介绍，骡迹物流看准货运市场的“小、散、乱”司机找货难等特点，推出骡迹智慧物流平台，力图通过线上线下的共同努力，打造记忆移动互联和大数据的智慧物流平台。“我们不搞对抗，更不会颠覆，而是顺应物流行业自身整合升级、物流信息化发展、移动互联网和大数据技术大趋势，对原有的物流商业模式的创新和有效补充。”
骡迹的入场，凭借的是对货运市场的深入观察和调研。在骡迹创业团队看来，货运O2O模式还处于市场探索阶段，货运App的普及和交易模式的变化也注定是一个逐渐渗透的过程，急于挑战固有的商业模式和市场关系或许并不是最聪明的做法。比如，可以先在一个区域范围内打下一定基础、培育出一个相对成熟的模式之后，再去复制推广。
在宋睿看来，“小步快跑”是较为稳妥的策略。骡迹智慧物流平台先后上线不到4个月，产品迭代已经很多次，功能不断完善，只要用户反馈问题，第一时间着手解决。目前骡迹智慧物流平台已经推出全新的2.0.1版本，新版本的用户体验得到极大优化。
作为一家刚成立几个月的公司，骡迹产品如何选择市场的切入点还有待观察。宋睿曾表示，“对于大宗货物的整车运输，市内配送，还没有一家成气候的物流公司出现。我们正在尝试改变这个现状，将零散的运力和广大社会物流需求高效的对接起来。”
有人这样评价货运APP的集体爆发：未知的需求就是机会，而机会永远存在未满足的客户需求之中。以骡迹APP为代表的试图打造货运O2O模式的物流信息平台，虽然推广过程会遇到各种阻力，但多数业内人士仍坚信，货运o2o模式的未来无可限量。
