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人人车如何在5个月内做到NO.1?

导语:二手车交易平台人人车VP王清翔透露,人人车创业以来,广告投放、上车、卖车效率达到同行业最高,单位交易成本下降了近一半,真正做到了低成本高效率,秘诀何在?看完下面这段他的访谈,你就懂了!

Q.人人车已经完成了A轮和B轮融资,今年会启动下一轮融资吗?

A.人人车的模式是相对比较轻,前两轮融了很多钱,由于我们不需要收车押钱,也不需要场地成本,对钱的渴求并不太大,单从大的格局来看,今年的二手车市场面临加速趋势,是否考虑启动下一轮融资,我们还需要根据业务发展的情况而定。

Q.今年公司已经做到了什么样的成绩?

A.我们从去年7月开始试运营,到12月已经做到月销量300台车,这5个月的时间已经做到了北京市场第一,目前又过了三四个月,除了春节,每个月都有非常高的环比增长。

Q.哪些重要因素让你们在5个月时间做到北京市场第一?

A.有两个最重要的原因,一是模式本身的优势,传统二手车模式是要租场地、寻址、装修、开店等漫长的过程,收车也很困难,你得说服车主开车过来、检测、寄售等,转化率相对较低。我们的模式是,车主不需要把车开过来,我们上门检测,卖车的过程中还可以继续开,这种模式对车主很有吸引力,因此我们很快积攒了很大的车源。第二个原因是因为我们团队非常强,从线上的产品运营技术,到线下的销售客服评估师,都有非常资深的成员,如一汽大众工作三十年的专家、北京二手车从业二十余年的资深评估师等等。第三个原因,是我们重视数据运营,将精细化管理做到极致。

Q.人人车这么好的成绩也跟你们的市场战略密不可分,那你们是如何规划和监测广告投放的?

A.从大的来分的话,我们有线上、线下两大块,线上有众多投放渠道的合作伙伴,现在也在尝试其他方式;线下也在接洽很多合作伙伴,开展地推工作等。由于人人车本质上是一个交易型平台,我们主要考核的是从各个渠道而来的单位交易获取成本。

Q.你们这个模式具体有哪些操作流程?

A.我们想把车卖出去的话,第一步是销售线索的获取,第二步是线下收车,会有电话端呼出,在什么时间地点去评估,第三部是评估师上门检测,出评估报告、照片通过3G回传办公室,编辑进行车源发送,第四步是客户对车感兴趣的话,会有线下专家顾问带客户去看车,成单的话我们收3%,且不高于8000元的服务费。最后我们对所售车源进行担保,有重大事故都可以退给我们平台。

Q、那在这些环节中,人人车如何进行流量运营?

A.对我们帮助最大的是营销,我们十分重视营销的数据运营,目前国内有不少数据分析工具,我们选择的是永洪BI,通过这一工具实时监测数据。比如我们对投渠道的监控及管理,测算每个渠道获得的单个交易成本。管理层会看到这样的大报表,执行层还会看到更细致的数据来优化运营,比如百度的关键词投放,哪些关键词投放效率更高,通过数据实时介入,比如我们会看到什么类型的车投放效率最高,通过永洪BI这样的数据分析工具,我们做到了很精细化的流量运营。

永洪BI系统截图

Q.除了营销这一块,你们还做了哪些数据运营?

A.在管理上来说,我们从整个流程的不同维度去看管理,我们线下有一个相对比较重的模式,我们会记录每一个环节的时间点,这些环节我们都有一个很强的数据支持,从车的验证到售后有四五个环节,有七八十个精细化的指标,我们持续提升效率,通过数据的分析和改进,保证交易效率最高,通过运营数据分析,达到低成本高效率。

Q、那你们是怎么保证这些环节的指标达到最佳?

A.我们会记录每个环节的时间点,就像仪表盘一样,根据数据的分析去优化工作流程,目前编辑发车时间仅是早前的三分之一,其他环节也是这样,比方评估师会到处跑,车的评估是一个优化、找最优解的过程,比如客户在西三旗,有3个人要评估20台车,路线如何设计会有最高效率,这也是我们的考虑,目标是降低评估师在路上的时间。

Q.这样的精细化运营给你们带来了什么好处?

A.每个渠道的单位交易获取成本每个月都在下降,这里面有两方面因素,一是流量运营做得很精细化,第二个方面是通过整体的努力确定平台口碑。目前我们的单位交易获取成本大概下降了30%-40%。

Q.似乎人人车从创业开始就对数据的精细化运营特别感兴趣,当时是有这样的考虑吗?

A.这是我们的工作习惯,我们的创始人跟核心团队都是从比较大的平台出来的,比较习惯从上到下,各个维度了解数据。我们团队的互联网基因决定了我们对数据更敏感。

在人力成本居高不下的今天,创业公司如何提高效率尤为重要。要想立于不败之地,企业首先要非常清楚自己的模式和发展方向,其次就是要做好数据运营,用数据指导工作。

责任编辑:张义清
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